1. Évolution du consommateur et impact sur la stratégie multicanale
Les derniers chiffres de la FEVAD attestent l’ascension fulgurante du secteur de l’e-commerce qui continue sa croissance malgré le constat de la diminution du pouvoir d’achat, consécutif à la crise de 2009.
En réalité, nous notons une évolution du comportement des consommateurs avec les achats en ligne :
- Le consommateur devient consomm’acteur : il a un avis critique, partage, vote, diffuse une information au sein de la communauté, influence l’image de marque du produit concerné.
- Son identité numérique est multiple, il laisse des traces sur tous types de canaux : de son profil Facebook en passant par son pseudo dans des forums ou l’influence de son blog si tel est le cas.
- Il est également assez largement informé parce qu’il compare, pèse le pour et le contre avant d’acheter ou d’influer par son avis sur les autres dans leur acte d’achat.
Ce type de profil profite aux entreprises qui ont su développer une stratégie multicanale : acheter en magasin et en ligne constitue en effet autant d’opportunités de multiplier les points de contacts et donc d’accroître ses ventes.
Le levier de l’affiliation figure parmi les solutions de distribution de vente les plus rentables pour les annonceurs du e-commerce, car il représente une force de vente efficace pour toucher les clients finaux.
2. Animation des affiliés, un canal de vente à ne pas négliger
Les affiliés peuvent se comparer aisément à des commerciaux : ils vont actionner tout type de levier du marketing en ligne pour faire connaître l’existence de la campagne de l’annonceur et générer des ventes : liens, formats publicitaires, articles, achats de mots clés, dans l’objectif de capter une audience ciblée en affinité avec le thème de leur site/ blog/ et du produit ou service du site marchand.
Pour rester dans cette analogie de « nouvelle force commerciale », voici quelques conseils pour animer durablement ses affiliés et les aider à vendre vos produits en ligne.
En préambule, sachez que le choix de la plate-forme d’affiliation est clé dans la réussite de la campagne. Les plates-formes d’affiliation sont des lieux de partenariat et de confiance par excellence. C’est d’ailleurs la réactivité de l’annonceur qui conditionnera celle de l’affilié. On constate que lorsque les campagnes sont menées conjointement, les performances sont bien meilleures.
Mettre en avant ces sites ou places de marché dont le rôle consiste à mettre en relation acheteurs et vendeur repose sur des outils qui vont générer massivement du trafic. Cela suppose pour l’annonceur de soumettre des animations attractives et variées. Par ailleurs, l’annonceur qui lance un programme doit avoir conscience de la compétitivité qui règne dans ce secteur et doit pour ainsi dire déployer un investissement « personnel » et financier » pour escompter un retour sur investissement important.
3. Critères de réussite pour générer du business avec les affiliés
Avant de prendre en considération les facteurs de réussite entre annonceur et affiliés, il faut tout d’abord identifier sur quels critères la plate-forme d’affiliation opère-t-elle la sélection de ses affiliés ?
o Pertinence du site (Univers thématique proche du secteur de l’annonceur et de sa cible)
o Qualité de son audience (Courbe de trafic régulière)
o Volumétrie de son trafic (Nombre de visiteurs uniques, pages vues).
Ces données sont généralement fournies par la plateforme.
Un réseau d’affilié a besoin d’être motivé, encouragé par l’annonceur qui propose une palette d’outil variés permettant de générer du trafic et des contacts avec ses futurs clients (Formats publicitaires différents, achat de mots clés définis, variétés des produits proposés dans le catalogue). Autant d’éléments qui vont déterminer le potentiel business pour l’affilié et donc mesurer son intérêt à participer à cette campagne. L’affilié va tout d’abord estimer ce potentiel en observant les critères d’éligibilité du site. Si le site n’est pas ergonomique, qu’il présente un catalogue pauvre en produit, en animation commerciale ou propose un tunnel d’achat difficile d’accès pour le consommateur, l’affilié ne présentera pas sa candidature.
Une campagne d’affiliation est un véritable partenariat, un challenge qui n’a de sens que dans la durée. Il faut encourager là encore la stimulation intra- affiliés par des incentives, des récompenses financières qui prouvent que l’annonceur suit ses affiliés et s’investit autant qu’eux dans la campagne.
Cela passera par exemple par une augmentation du taux de la commission sur les ventes. Une concession de l’annonceur qui comprend parfaitement les enjeux d’une relation gagnante –gagnante avec ses affiliés pour en tirer des bénéfices plus rapidement.
Contrairement à une pub on line classique, un dispositif d’affiliation permet à des sites affiliés de devenir une véritable force de vente pour l’annonceur, e-marchand, un canal de distribution à ne pas négliger pour en attendre un ROI croissant, rapide et durable.
