Généralement parlant, un site de ecommerce, qu’il soit BtoB, (destiné aux entreprises) ou BtoC (s’adressant aux particulier), répond à un seul et même objectif : la transformation du panier. La manière d’atteindre cet objectif varie t-elle pour autant?
Dans le domaine réel, la vente aux Entreprises BtoB implique pourtant un certain nombre de spécificités, ainsi :
les processus décisionnels liés à l’achat diffèrent :
Schématiquement, un particulier achète pour ses besoins propres en fonction de ses limites financières, alors qu’un salarié achète en fonction de besoins imposé par des tiers (entreprise, département) et de ressources financières soumises à des validations.
Les variables du marketing mix diffèrent :
- Les prix sont soumis à des fiscalités particulières et à des degressivité dues aux quantités importantes.
- La promotion va privilégier les approches de marketing directes plutôt que le mass marketing,
- La distribution va se concentrer sur une logistique adaptée à la livraison de quantités « en gros »
- Les produits et services auront tendance à répondre à des besoins de rendement et de productivité plus qu’à des besoins de bien être ou d’évasion.
Les modes de paiement et de facturation diffèrent :
Les achats au comptant sont beaucoup plus rares dans le BtoB qui préfère les échéanciers et les paiement à N jours.
De fait, c’est toute la relation client qui est impactée. Sur le Web, ces spécificités BtoB se traduisent essentiellement mais pas de manière exhaustive :
Différents niveaux de prix unitaires peuvent y cohabiter en fonction des volumes commandés.
- Sur le formulaire d’inscription,
L’inscrit n’est pas seulement une personne physique, diverses informations peuvent charger ce formulaire :
- Gestions de différents contact pour 1 même entreprise
- Gestion de plusieurs adresses sociales, de livraison et de facturation
- Gestion des circuits de workflow concernant la validation d’une commande
De fait l’établissement d’un formulaire d’inscription pour une société n’est pas aussi simple qu’en BtoC.
- les conditions sont établies indiviuellement avec chacune des entreprises, des règles de personnalisation peuvent être envisagées.
- le règlement traditionnel par CB sur un site ecommerce BtoC est généralement remplacé par des solutions de paiement de virement bancaire à N jours.
- Sur le relationnel client :
- Un compte personnel permettant l’historisation des commandes, l’édition de factures est une nécessité impérieuse pour un salarié devant rendre des comptes à sa direction.
- Un ensemble de services préférentiels (alertes sur les commandes récurrentes, sélection de ses horaires de livraison par exemples)
